מה זה בכלל סטארטאפ?

סטארטאפ, או בעברית: ״חברת הזנק״. מה זה בכלל?

אנחנו כל הזמן משתמשים במילה הזו, מכירים אנשים שעובדים בכזה, שמענו על כאלו שמכרו את זה בהמון כסף, וחלקינו אפילו מקימים אחד. אפילו סיפרו לנו שאנחנו חיים באומה של כאלו, ועדיין, רובינו לא ממש בטוחים מה זה בדיוק. בסדרה של פוסטים קצרים, אני אנסה להשיב על השאלה – ״מה זה בכלל סטארטאפ?״.

אבל לפני שמגיעים לתשובות עצמן, חייבים להבין משהו בסיסי ועדיין לא טריוויאלי: סטארטאפ זה לא עסק רגיל.

הרבה זמן טעו לחשוב שסטארטאפ זה פשוט דגם מוקטן של עסק רגיל. ואז אם אתה רוצה להקים ולנהל אחד, אתה צריך לעשות כל מה שמי שמקים עסק עושה. בוגרי סטנפורד ודומיהם שסיימו תואר יוקרתי במנהל עסקים, הקימו סטארטאפים וניהלו אותם עם השיטות שלמדו שם, ושוב ושוב נכחו שהמתודות שהם מכירים לא ממש עובדות, והסטארטאפים שלהם נכשלים. כדי להסביר את ההבדל הבסיסי בין סטארטאפ לעסק רגיל נביא דוגמא:

נגיד שאני רוצה לפתוח גלידריה. בעולם קיימות גלידריות הרבה מאד שנים אז אני יודע מה צריך לעשות בגדול.

לשכור נדל״ן, לייצר בעצמך או לקנות ממישהו גלידות טעימות, להשיג כמה עובדים, לעצב מותג, לשווק את הגלידריה, לתת לה מחיר יקר או זול לפי הביקוש וההיצע בסביבה; הלקוחות של הגלידריה הם אנשים מכל הסוגים שמתחשק להם גלידה, צריך לדעת איך למצב את הגלידריה כשונה מהמתחרות בסביבה, וכו׳ וכו׳. ניסיון בניהול עסקים, בשיווק, וטעם טוב בגלידה יגדילו את הסיכוי של הגלידריה שלי להצליח.

אני גם יודע לתכנן את המודל העסקי של הגלידריה. ההוצאות הן – השכר לעובדים, שכר-דירה, ארנונה, חשמל, מים, הוצאות שיווק, קניית הגלידה, וכדומה. ההכנסות – המממ… כדורי גלידה שמכרתי. אני יודע שאנשים מוכנים לשלם על גלידה, ואני יודע כמה בערך הם מוכנים לשלם. אני יודע שבקיץ תהיה לי עונה חזקה, ובחורף חלשה. בקיצור, הכל ידוע, אפשר לשבת לכתוב תוכנית עסקית, להזיז את התחת ולפתוח גלידריה.

אבל בסטארטאפ? ההיפך הגמור.

נגיד שנמאס לך לעמוד בפקקים עם האוטו והחלטת לפתור את הבעיה הזו.
אז יש לך מלא רעיונות לסטארטאפים:
– רמזורים חכמים שידווחו על פקקי תנועה לסמארטפונים במכוניות
– שלטי תאורה גדולים בדרכים שיכתבו דרך איפה כדאי לנסוע
– מערכת מרכזית שעוקבת אחרי GPS שמותקן במכוניות כדי להבין איפה יש פקקים
– שימוש בחכמת ההמונים כדי לדווח איפה יש פקקים לאחרים

עכשיו אתה בוחר באחד הרעיונות, אבל עוד אין לך באמת מושג מהי הטכנולוגיה המושלמת כדי לבצע את הרעיון. אתה יודע שיש סיכוי שאולי זה לא יעבוד ותצטרך לנסות את אחד הרעיונות האחרים. אתה גם לא בטוח מי ירצה להשתמש בזה, אם בכלל, האם הוא יהיה מוכן לשלם על זה, אם בכלל, כמה עובדים תצטרך כדי לממש את הטכנולוגיה הזו, או איך לשווק את הפתרון שלך; אתה גם לא יודע אם יש לך מתחרים ומי הם, איך הם הולכים לפתור את אותה הבעיה; אין לך מושג מה יהיו ההכנסות ומתי הן יתחילו, מה ההוצאות…. כמה כסף אתה צריך לגייס כדי לפתור את הבעיה הזו, והאם תצליח לגייס את הכסף הזה…

בקיצור אוסף ענק של סימני שאלה.

סטארטאפ בדרך כלל מנסה לפתור בעיה שעוד לא פתרו, או לפתור בדרך חדשנית משהו שפתרו בדרך גרועה (השלטים באיילון שאומרים לך אם יש עומס בנמיר), ולכן כמעט שום דבר לא ידוע מראש – לא מיהם בדיוק הלקוחות, לא מהו המודל העסקי, לא מהו הפתרון המושלם וכו׳.

זו גם הסיבה שסיכויי ההצלחה של סטארטפ הם כל כך נמוכים, יש הרבה איפה לפול.
אז אין ספק שאם אתה רוצה להתעשר, עדיף לך לפתוח גלידריה. או רשת של גלידריות. יאמי.

לסיכום, סטארטאפ זה לא דגם מוקטן של עסק (ולכן סטארטאפ גם אי אפשר ולא כדאי לנהל בשיטות שמלמדים ב-MBA – אבל זה כבר סיפור אחר).
אז מה זה כן?

אז מה זה כן – חברה שנמכרת במיליארדים? צוות קטן שעובד מהבית? רעיון חדשני?

מכיוון שאנחנו חיים באומת הסטארטאפים, המילה הזו נכנסה לסלנג ואיבדה מזמן את המשמעות המקורית שלה. אם תשאלו יזמים או אפילו משקיעים, שכביכול אמורים להבין מה זה היצור הזה, גם הם יתבלבלו. בסופו של דבר תשארו עם הרבה וריאציות שלא מסבירות מה זה בדיוק. חלק יאמרו שזו חברה שמנסה לפתור בעיה שעוד לא פתרו, או לפתור בעיה שפתרו אבל בדרך חדשה; או יאמרו שזו חברה קטנה שרוצה להימכר בעתיד לחברה יותר גדולה; או יאמרו שסטארטאפ זה רעיון למוצר חדש שיכול להתפשט במהירות… וכהנה וכהנה.

בעיניי ההגדרה המוצלחת ביותר היא זו של סטיב בלנק, מי שהוביל כמה סטארטאפים בחיים שלו (בלשון המעטה), חלקם נכשלו, חלקם הצליחו עד הנפקה בבורסה; הוא גם יודע ואוהב ללמד על סטארטאפים (למשל בסטנפורד, ברקלי וקולומביה) ואפילו כתב את האנציקלופדיה של הסטארטאפים. אז הנה (אני משאיר את זה באנגלית בשביל להיות נאמן להגדרה):

“Startup is a temporary organization, designed to search for a repeatable and scalable business model”

רגע, מה?

נתחיל מזה שזה לא דומה למה שאנחנו רגילים לחשוב עליו כסטארטאפ. איפה החברה הקטנה? איפה המוצר החדשני? והכי חשוב – איפה המיליונים?!

ועכשיו נלך צעד צעד ונבין למה זו הגדרה מעולה.

Startup is a temporary organization

סטארטאפ הוא ארגון שזמנו קצוב. המטרה של סטארטאפ היא לא להיות סטארטאפ, אלא להפוך להיות חברה מצליחה. אז זה בעצם ארגון זמני שאו שיהפוך להיות חברה או שלא.
במקרה האופטימי הארגון הזה יבין מיהם הלקוחות שלו, מהו מודל ההכנסות שלו, ואפילו ירוויח כסף. ברגע שהוא כזה, הוא כבר הופך להיות חברה רגילה. כי כמו שהסברנו בחלק א׳ – עסק רגיל הוא זה שיודע את הדברים הללו, לעומת סטארטאפ שאין לו מושג. פייפאל הוא לא סטארטאפ, הוא כבר חברה. וכך גם גוגל ופייסבוק ושאר הסטארטאפים שהבינו את התשובות לשאלות האלו.

במקרה היותר סביר, הארגון הזה יסיים את התקציב שלו, לפני שהספיק לברר את כל סימני השאלה כמו: מי בכלל רוצה להשתמש במוצר שלך? או איך עושים מזה כסף?
במקרה המאד נדיר (אם כי הכי מתוקשר), הארגון הזה יכול להיקנות על ידי חברה אמיתית, עוד לפני שהספיק להגיע לתשובות, רק משום שיש לו הרבה פוטנציאל למצוא תשובות ממש מצוינות. קוראים לזה אקזיט, וזה למשל המקרה של אינסטאגרם, שנמכרה לפייסבוק עוד לפני שהספיקה להרוויח דולר אחד.

…designed to search for …

ומה סטארטאפ אמור לעשות כדי להפוך להיות חברה מצליחה? להשיג לקוחות? לבנות מוצר? לא. קודם כל הוא אמור לחפש משהו… אבל מה בדיוק הוא מחפש?

A repeatable and scalable business model

קודם כל סטארטאפ מחפש משהו שאפשר לחזור עליו. מוצר, שירות, דרכי שיווק, שלא עובדים פעם אחת, כמו גימיק, אלא יעבדו שוב ושוב ושוב. למשל Draw Something, האפליקציה שכולנו אהבנו, היא לא סטארטאפ – היא סתם אפליקציה שבאה, עשתה רעש, ונעלמה. היא אמנם נקנתה על ידי זינגה ב-180 מיליון דולר, אבל מאחר ולא היה שם שום מודל עסקי, ובטח לא משהו שיכול לחזור על עצמו יותר מגימיק של משחק אחד, זינגה סגרה אותה ממש לא מזמן. יש כאלו שעדיין יקראו לזה סטארטאפ, אני לא, ולו משום שזה מעודד אנשים לרצות לייצר משהו רק כדי לעשות אקזיט.

סטארטאפ גם מחפש משהו סקיילבילי – שאפשר להגדיל אותו בקלות יחסית. למשל אפליקציה זה דבר מאד סקיילבילי, כי אם מישהו אהב אותה ומוכן לשלם בעדה דולר, והיא נמצאת בחנות האפליקציות, מחר יכולים גם להוריד אותה מיליון אנשים, והסטארטאפ ירוויח מיליון דולר. מה שבטוח כדי להגדיל את המוצר או את השירות, אסור שככל שהוא גדל אני אפסיד יותר ויותר כסף, כי אז רוב הסיכויים שלי הם לסגור את הבאסטה. (גם כאן יש יוצאי דופן כמו טוויטר, שככל שהם גדלים ההוצאות שלהם גדלות, ועדיין הם נחשבים לסטארטאפ מוצלח).

והכי חשוב – סטארטאפ נועד לחפש מודל עסקי. זו המטרה שלו. להבין איך מגיעות ההכנסות, איך ההוצאות, מיהם הלקוחות, ולהתחיל לתת ערך אמיתי ולהרוויח כסף.

מהו בדיוק המודל העסקי הזה, ואיך מוצאים אותו? על כך ארחיב בפוסט עתידי….