[עד סוף הפוסט הזה תדעו איך לבדוק אם הרעיון שלכם שווה כסף, כולל קובץ אקסל שהכנתי לכם להורדה שתוכלו לשחק איתו בעצמכם עם הרעיון שלכם]

״תעשה מה שאתה אוהב, והכסף יגיע!״

שמעתם פעם את המשפט הדבילי הזה?

הבעיה היא שהמשפט הזה, על אף דביליותו, עבד לכמה אנשים בעולם הזה – היה להם המון מזל. ואז האנשים האלו הלכו לספר לכל השאר שגם הם, דחוף, חייבים לעשות את מה שהם אוהבים, ושלא ידאגו לכסף – הוא יגיע בסוף. מקרה קלאסי של הטיית השורדים.

מצטער, לרוב האנשים שעושים את מה שהם אוהבים זה לא עובד. 

אבל מכיוון שבתיאוריה זה נשמע טוב, העולם שלנו מלא עכשיו באנשים שעושים מה שהם אוהבים אבל לא ברור להם מאיפה יהיה להם כסף לגדל ילדים, או לקנות את האייפון הבא שלהם – שגם אותו הם אוהבים.

אל תבינו אותי לא נכון – אני בעד שתעשו מה שאתם אוהבים. אבל אני טוען שעם הדבר הזה שאתה אוהבים, אפשר לעשות אולי עשרה דברים שונים. בתשעה מהם כנראה אין כסף. אז כדאי לכם להבין איך גם תוכלו לעשות מה שאתם אוהבים, וגם מאיפה יגיע הכסף.

כלומר אלא אם יש לכם אבא עשיר.

ואז הכסף מגיע מאבא.

הנה תמונת אילוסטרציה של היאכטות של אבא שלי.

זו אילוסטרציה כי לאבא שלי אין יאכטות. אם לשלכם יש תזמינו אותי לסיבוב, אה?

אז יש לכם רעיון לעסק

בואו נראה איך בלי תואר במנהל עסקים תבדקו האם כדאי לכם ללכת אחרי הרעיון שלכם.

אבל שניה לפני כן – קיצור תולדות האינסטאגרם ואיך הם דפקו את כולנו

קיצור תולדות האינסטאגרם

פעם היו שני יזמים חמודים – אחד עובד גוגל לשעבר, ואחד מעצב ברזילאי. הם בנו אפליקציה לשיתוף תמונות עם פילטרים שגורמים לזה שהחיים שלכם נראים דבש גם אם אתם בדיכאון.

לשני היזמים לא היה מושג איך עושים מזה כסף, אבל היה נראה שהם עלו על משהו, כי כל העולם ואשתו נרשמו לאפליקציה שלהם – אינסטאגרם – והתחילו להעלות לשם את כל החיים שלהם. כאמור, עם פילטרים – כך שהחיים של כולנו הפכו להיות מגניבים טורבו.

או לפחות נראים כך.

ואז הגיע הדוד היהודי עם הכסף – מארק צוקרברג – ושילם מיליארד דולר כדי לקנות את אינסטאגרם והיזמים שלה.

(תוהים למה הם מחייכים? שייקנו אתכם פעם במיליארד דולר גם אתם תחייכו ככה).

עד כאן סיפור יפה, לא?

ועכשיו לקטע שלא מדברים עליו –

הקטע שלא מדברים עליו

בגלל ההצלחה המטורפת של הסיפור הזה, בתקופה של אינסטגרם, ולאחר רכישתה, נפתחו בעולם המון המון המון עסקים שאין להם חתיכת מושג מאיפה הם יביאו את הכסף.

הרבה מהעסקים האלו קוראים לעצמם סטארטאפים, כי זה שם מאד סקסי. אבל איך עושים מזה כסף? גם להם אין מושג. הם כולם קיוו שהדוד היהודי יגיע לקנות גם אותם מהר מהר במיליארד דולר לפני שכולם ישימו לב שהעסק שלהם לא יודע איך מכניסים כסף. ועסק שלא יודע מאיפה יגיע הכסף הוא, איך לומר, עסק בלי עתיד.

אבל הדוד היהודי? הוא לא בקטע לקנות עשרות אלפי סטארטאפים בלי עתיד כלכלי. נכון, פה ושם הוא יוצא לקניות, אבל רוב הזמן הוא מרוכז בלהעלות תמונות פרופיל שלו לאתר שבנה עם אשתו האסייתית והתינוקת החדשה שלהם.

אז מה קרה עם עשרות אלפי הסטארטאפים האלו? נסגרו אחרי שהוציאו הרבה כסף של משקיעים, אנרגיה, זמן וכו׳.

רגע של וידוי –

הסטארטאפ הקודם שלי היה בדיוק אחד כזה. עשינו פלטפורמה סופר מגניבה של סרטוני וידאו שהיתה אמורה להצליח בול כמו אינסטאגרם, בלי מודל כלכלי רציני, אלא תיאוריות לא מספיק רציניות על איך עושים כסף. מה היה הסוף שלו? בואו נגיד שאם צוקרברג היה קונה אותי, לא הייתי כותב את הפוסט הזה עכשיו מתל-אביב, אלא כשאני שוכב באיי סיישל.

בכל אופן לא באתי לדבר על סטארטאפים, באתי לדבר על עסקים.

ומה שמאפיין עסק זה שהוא מבין מאיפה בדיוק הולך להגיע הכסף, או לפחות יש לו תיאוריה רצינית על מאיפה יגיע הכסף. ואם אין תיאוריה כזו, אז לא הולכים על זה. רוצים להיות אינסטאגרם הבא? עדיף לכם להשקיע בלוטו תאמינו לי, זה לוקח פחות משלוש שנים.

איך בודקים האם יש ברעיון שלך לעסק כסף – צעד אחרי צעד

קודם כל צריך להבין שבשלב הזה בו אתם בכלל מתחבטים האם הרעיון שלכם טוב או לא, אין צורך לעשות תואר במנהל עסקים, וגם לא חייבים להתייעץ עם דוקטור לכלכלה. אפשר לעשות את זה לבד, ואני עושה את זה פעמיים בשבוע – או עם רעיונות של עצמי, או עם רעיונות של אנשים שמתייעצים איתי.

כמו כל דבר אחר שקשור לבדיקה של רעיון כזה או אחר, המטרה פה היא לאו דווקא לראות איך עושים מזה מלא כסף. אלא דווקא לראות למה יש מצב ש*לא* עושים מזה מלא כסף – ואז אולי כדאי לשנות את הגישה, או לחשוב על דרך אחרת לעשות מהרעיון שלכם בכל זאת כסף.

מה שבטוח – אם אתם מגלים שזה לא באמת יעשה כסף, אז עדיף שזה יקרה עכשיו מאשר בעוד כמה חודשים, נכון?

נכון.

חישובים + דוגמאות – ותכף תראו כמה זה פשוט

בגדול יש רק שני דברים שאתם רוצים להבין – מה ההכנסות של העסק, ומה ההוצאות שלו. כלומר – מאיפה מגיע הכסף, ועל מה אני צריך לשלם כדי שהוא ימשיך להגיע.

הכנסות פחות הוצאות = רווח שלכם.*

אם הכסף שנכנס הוא יותר מהכסף שעולה לתחזק את העסק – אז… קה צ׳ינג! יש על מה לדבר! (זה עדיין לא אומר שהרעיון שלכם לעסק הוא טוב, יש עוד הרבה פרמטרים שצריך לבדוק – אבל לפחות עשיתם צ׳ק על הפרמטר הזה).

*צריך גם לשלם מיסים.

אז הכנסות פחות הוצאות פחות מיסים = אשכרה רווח שלכם.

דוגמא – חוברות הצביעה של פרנקל

לאחרונה ראיתי מלא אנשים מציירים עם צבעים בתוך חוברות צביעה. שמתי לב שהם אנשים מבוגרים, אז הלכתי לשאול את גוגל אם משהו לא בסדר איתי שאני לא צובע חוברות צביעה בגיל 37.

גוגל אמר לי שאני לגמרי בסדר אבל גם שחוברות צביעה זה טרנד מטורף וזה ממש מרגיע ושכדאי לי גם.

המממ… טרנד מטורף? אולי זה רעיון טוב לעשות ממנו כסף?! בואו נבדוק – 

שלב א׳ – ההנחות

הדבר הראשון שאני עושה זה לקחת דף ועט, ולכתוב לעצמי את ההנחות של העסק:

1. אני אעשה חוברת צביעה שהאיורים בתוכה הם אוסף של איורים של עשרה מאיירים ישראלים.

2. החוברת תעלה 80 ש״ח.

3. יהיה לי עזרה בהפצה של החוברת כי כל המאיירים יספרו לכל מי שהם מכירים שהם משתתפים בחוברת צביעה מגניבה.

4. את החוברת אמכור אונליין דרך אתר שאבנה במיוחד, כדי שסטימצקי/צומת ספרים לא יגנבו לי את כל הרווחים.

5. המאיירים משתתפים בהכנסות אבל לא משתתפים בהוצאות – כלומר הסיכון שלהם מסתכם בזמן שלוקח להם לאייר. אם לי לקח יום אחד לשווק או שנה שלמה לשווק את החוברת – זו בעיה שלי לא שלהם.

שלב ב׳ – ההכנסות

אני תמיד מתחיל מאיזושהי תזה. אחר כך צריך לבדוק האם התזה הזו תופסת מים, אבל לא צריך להסתבך יותר מדי בסיבוב הראשון – פשוט לזרוק מספרים.

נגיד שאני אשתתף עם המאיירים חצי חצי בהכנסות – כלומר אני מקבל 50% והם 50%.

מכיוון שהם עשרה, כל אחד מהם יקבל 5%.

אז לדוגמא, אם אמכור חוברות ב-1000 ש״ח, הם יקבלו 50 ש״ח כל אחד. אם אמכור חוברות ב-100,000 ש״ח, הם יקבלו 5,000 ש״ח כל אחד.

נגיד שחוברת צביעה נמכרת ב-80 ש״ח (בדקתי)

אם אצליח למכור 1,000 חוברות – אז ההכנסות סה״כ יהיו 1000*80 = 80,000 ש״ח (נחמד!)

מתוך 80,000 ש״ח אני מקבל רק חצי (50-50 זוכרים?) – כלומר 40,000 ש״ח.

וכל מאייר מקבל 4,000 ש״ח.

סכום יפה לכאורה, אבל צריך לזכור שעוד לא הסתכלנו על ההוצאות. מה שמביא אותנו לשלב ג׳.

שלב ג׳ – ההוצאות

פה אני פשוט זורק כל מה שאני יכול לחשוב עליו שהולך לעלות כסף, בתקווה שלא אשכח כלום:

בניית אתר פשוט שאפשר למכור בו חוברות – נגיד 5,000 ש״ח

הפקה ראשונית של החוברת הראשונה – נגיד 5,000 כולל עיצוב עטיפה וכו׳

שיווק – נגיד שאני עושה הכל בעצמי – 0 ש״ח

הדפסת חוברת אחת + שליחה שלה לכתובת בארץ – 10 ש״ח

אז אם מכרתי 1,000 חוברות – הוצאות הדפסה – 10,000 ש״ח

סה״כ הוצאות ל-1000 חוברות: 20,000 ש״ח

שלב ד׳ – לבדוק את כיוון הרוח

לפני שאני מתחיל להיכנס ברצינות לעניינים אני רק בודק את הרוח. נגיד שהחלטתי לבדוק האם הרעיון הזה נחמד בהנחה של 1,000 חוברות שאייצר ואמכור:

אז בהנחת 1,000 חוברות:

הכנסות: 40,000

הוצאות: 20,000

רווח (הכנסות פחות הוצאות) – 20,000 ש״ח

ואז נשאר לשלם מיסים.

שלב ה׳ – גירוד בראש

אוקיי, יצא לי 20,000 שׁ״ח רווח. האם זה מעט? האם זה הרבה?

קודם כל זה גדול מאפס, שהרבה פעמים זה לא יוצא ככה אפילו בשלב ״לבדוק את כיוון הרוח״, אז זו התחלה טובה.

אבל מה לא כלול פה? שימו לב שבשיווק שמתי 0 ש״ח, כי זה מבוסס על זה שאני משווק את זה. עכשיו אני יכול לשאול את עצמי – כמה זמן ייקח לך לשווק 1,000 חוברות? שבוע – שעתיים כל יום? או חודשיים – יום בשבוע? האם זה שווה את הזמן שלי?

בנוסף, לא כלול פה הזמן שלי בהפקה הראשונית של החוברת – עד שאגייס את המאיירים למשימה, ואז אשכור את הפרילנסרים שיעזרו לי להרים את זה, ואז לשחק עם הגרסאות עד שתצא חוברת מהממת.

האם זה שווה את הזמן שלי? האם זה משהו שהייתי מעוניין לעשות?

שלב ו׳ – לשחק עם המספרים

כאמור – אם בשלב ״לבדוק את כיוון הרוח״ אני בהפסד גדול, או לא קרוב לרווח שמרשים אותי, אני בכלל לא מגיע לשלב הזה. אבל אם כן, אז זה החלק הכי כיפי. משחקים עם המספרים כדי לראות האם אפשר להרוויח יותר 

מה יקרה למשל אם אמכור רק 400 חוברות? האם עכשיו אני בכלל יוצא מופסד?

בשלב הזה אני מתחיל קצת לשחק עם הפרמטרים –

מה עם חוברת תעלה 100 ש״ח ולא 80?

מה עם המאיירים יקבלו רק 4% ולא 5%?

אם אני מגיע למספרים שעושים היגיון, אני ממשיך הלאה עם בדיקת הרעיון. אם המספרים לא משכנעים, אני מתחיל לחשוב איך אפשר היה אולי לעשות משהו אחר. למשל, מה עם חוברת צביעה שעושה אותה רק מאייר אחד, והוא מקבל רק 10% מההכנסות? או שהוא מקבל תשלום גדול וחד-פעמי ואני לא מתחלק עם אף אחד בהכנסות? יהיה לי יותר קשה לשווק אולי, אבל בסוף היום יישאר לי יותר כסף.

ואולי אני בכלל צריך לא לחשוב על 1000 חוברות בלבד?

למה שאני אנסה למכור רק חוברת צביעה מסוג אחד? אולי אפתח עסק שמייצר ומוכר חוברות צביעה בלי סוף? (או לפחות עד שהטרנד יעבור?)

אם עלויות ההקמה הן חד פעמיות (למשל אתר), אז ככל שיהיו לי יותר חוברות הרווח על כל חוברת יגדל, וגם השיווק יהיה יותר קל כי יהיה יותר מבחר, וכו׳.

בנוסף, אולי יהיו לי לקוחות חוזרים. בנאדם שקנה ממני חוברת צביעה והתלהב, אולי יחזור ויקנה עוד אחת.

מצד שני בפרויקט מתמשך יש גם עלויות מתמשכות.

למשל:

• שירות לקוחות

• תפעול האתר

• שיווק מתמשך (כתיבת בלוג, או פרסומות בפייסבוק או וואטאבר)

כאן החישוב טיפה מסתבך כי צריך להפריד הוצאות חד-פעמיות מהוצאות מתמשכות. וצריך להבין האם צריך עובדים ואם כן כמה הם יעלו? זו טעות נפוצה לחשוב שאפשר לגדל עסק כשעושים הכל לבד, יותר סביר שבשלב כלשהו – בייחוד אם הדברים הולכים מצוין – תצטרכו עזרה, ועזרה עולה כסף.

בניתי לכם אקסל!

אוקיי, אז בשלב המשחק עם המספרים, זה כבר יותר נחמד אם יש אקסל לשחק איתו. 

בניתי אקסל חכם שאתם יכולים לצפות בו, ואז גם להוריד אותו למחשב שלכם ולשחק איתו.

האקסל מראה את ההכנסות, ההוצאות והרווחים שאפשר לעשות עם פרויקט חוברות הצביעה.

אבל אם הייתי אתם הייתי משתמש בו כדי לבדוק עוד המון רעיונות אחרים. אפילו אם לצורך העניין בא לכם להקים חברה שעושה סיורים לצרפתיים ביקבי יין ביפו, אתם יכולים לשנות שם את המילים, והמחירים, ולהוסיף הוצאות (של מדריך נגיד) ולשנות את ההכנסות (150 ש״ח לבנאדם לסיור למשל) וכולי וכולי.

כדי לצפות באקסל ולהוריד אותו לשימושכם, הכניסו את האימייל שלכם:

*הורדת האקסל תרשום אתכם לניוזלטר שלי על עסקים. אני לא מספים, ואתם תמיד יכולים להסיר את עצמכם בקליק אחד.

שלב ז׳ – להיות רציניים בקשר לזה

אוקיי, שיחקתם באקסל? המספרים יצאו טובים? אולי טובים ממש ממש?

תזכרו שעד כאן הכל היה מדע לא-מדויק אלא בדיקה ראשונית. אבל אם הבדיקה הזו יצאה טוב זה אומר שיש לכם סיבה טובה להמשיך הלאה בבדיקת הרעיון שלכם. להבין איך עושים שיווק, האם צריך כסף כדי להתניע, מאיפה יגיעו הלקוחות, מיהם בכלל הלקוחות שלכם וכו׳ וכו׳.

לא יודע מה אתכם, אני אוהב את השיט הזה 🙂