מאמר אורח | עדי רמבה ארז
רציתי להיות דיסני.
כמה תמימה הייתי, אני אומרת היום בחיוך.
לפעמים אותה תמימות, כמו של ילדים, היא זו שיוצרת אצלנו את האומץ.
עוד לפני שיצאתי לדרכי כעצמאית, כשהיה לי רק כתב יד ראשוני לספר ילדים קטן וחמוד, פניתי לג’ני מייליכוב. ג’ני היא מאיירת בחסד, אמנית מדהימה שהכרתי שנים לפני. האיורים שלה מעטרים עד היום את קירות הבית שלי.
שלחתי אליה את כתב היד במייל, והצעתי שנגיש אותו יחד להוצאות לאור. ביקשתי להשתמש באיורים ישנים שלה מהאתר, כדי להדגים להוצאות את רוח הספר. היא הסכימה.
הייתי בחופשת לידה, עם דד-ליין של חזרה לעבודה (שאהבתי!) בתאריך מסוים, ילדון חמוד שהיה איתי במהלך היום, וילדונת מתוקה קצת יותר גדולה שהצטרפה אליו אחרי הגן בצהריים. אז בלי לחשוב הרבה, פשוט עשיתי.
הכנתי בלילה חסר שינה (אחד מני רבים) מצגת פאואר-פוינט עם המילים הלא-מלוטשות שלי והאיורים של ג’ני, והתחלתי לשלוח מיילים. הרבה מיילים.
שלחתי מיילים לכל הוצאה לאור שהצלחתי לאתר אונליין, גדולה כקטנה, חוץ ממתי המעט שעדיין מתעקשות על הגשת כתב יד מודפס בדואר. שלחתי גם להוצאות שלא חשבתי בכלל שמוציאות ספרי ילדים, או לא היה ברור לי האם הן עוד קיימות. שלחתי וחיכיתי.
רק אז התחלתי לחקור את העולם הזה של ספרים וסופרים, חנויות ורשתות בישראל. לקרוא בלוגים בנושא. להיכנס לפורומים ולקרוא על התסכול שיוצרים חווים. לשמוע שאי אפשר להתפרנס מכתיבה היום.
אבל אני בכלל לא חשבתי על להתפרנס, פשוט הרגשתי שיצרתי משהו טוב, ורציתי לראות עד כמה רחוק הוא יכול להגיע.
אז ישבתי וחיכיתי להוצאות שיחזרו אליי, ואפילו התחלתי לקבל פידבקים – רובם במייל, רובם גנריים, “לא מתאים לתוכניות ההוצאה בשלב הנוכחי, מאחלים לך בהצלחה בהמשך”, לא כיף גדול.
אבל פתאום – מייל מפרגן מעורך בהוצאה מוכרת שאהב את הספר, ועוד ציין מה בדיוק אהב בו! וקצת אחריו – טלפון משמח והזמנה לפגישה עם עורכת של הוצאה נוספת, שהבן שלה בדיוק בשלב של זיהוי אותיות ו…”משהו בשילוב הזה של הטקסט והאיורים תפס אותי!”
לפני קצת יותר משנה, כשהספר רק נכתב ונשלח להוצאות, הייתי בתחילת הדרך לגבי הבנה מהותית שקיימת בי היום – ששוק הספרים הוא עסק ככל עסק, וחייבים להיכנס אליו עם ראייה מפוכחת כלכלית; ששיקולים אומנותיים מושפעים לעתים מסוגיות של נדל”ן (חנות פיזית או דיגיטלית); כמה מתסכלת יכולה להיות עבור יוצר התחושה שהספר שלו הודפס – אבל כמו שחקן בעונש, יושב על הספסל ולא רואה קהל; שצריך להתייחס לספר כמו מוצר, לחשוב על קהל יעד, לבנות לו תוכנית עסקית; שמילת המפתח היא ח-ש-י-פ-ה.
העולם של המוקאפ (Mockup) והדרופשיפינג (Dropshipping) עוד היה זר לי; אטסי (Etsy) ופינטרסט (Pinterest) מושגים עלומים ורחוקים; אינסטגרם, חשבתי, היא איזו אפליקציה של ילדים, רגע, מה בדיוק ההבדל בינה לבין סנאפצ’ט?; למעשה- אפילו פייסבוק פעיל עוד לא היה לי!
מה שכן היה, זה חזון. מופרך והזוי ככל שזה נשמע, כבר אז חשבתי לעצמי שאם יום אחד “פיות האותיות” ייצאו כספר, אני רוצה שזכויות היוצרים לאיורים הקסומים של ג’ני יהיו שלי. שילוב של תמימות ותעוזה משעשעת (ומדאיגה?) לפרקים, גרמו לי לחשוב שאני רוצה להיות כמו דיסני. הרגשתי שהפיות יכולות – לא יכולות, צריכות! – להיות מותג בינלאומי, עם קו עיצובי מזוהה, ועולם תוכן שלם של מוצרים נלווים.
אם אפשר ללבוש את זה, לשתות מזה או לתלות את זה על הקיר, אני רוצה להיות שם.
הספר בעברית יצא לאוויר העולם בסוף יולי 2017. אני אפילו יודעת את התאריך המדויק, כי לנצח אזכור את המייל הראשון שקיבלתי ממערכת הסליקה (Payme + PayPal על גבי פלטפורמה של FolYou), עם הפרטים של הקונה הראשונה אי פעם של הספר.
נקפוץ רגע קדימה. 7 חודשים אחרי, והספר בלבד (כולל הגרסה שיצאה בינתיים גם באנגלית) נמכר בכ-600 עותקים. ולא דיברנו עוד על המוצרים הנלווים, המרצ’נדייז שאני כל כך אוהבת, ובהם דפי צביעה, כריות, תיקים, בגדים, ספלים, פאזלים, פלייסמטים, פוסטרים ועוד. עדיין לא רב מכר, אבל במונחים של מותג פרטי, עצמאי, בן חצי שנה – לא רע בכלל. יש פוטנציאל, כמו שמורים אוהבים לומר.
אפשר לכתוב פוסט שלם נפרד, אפילו סדרה של פוסטים, על איך מוציאים לאור ספר בהוצאה עצמ(א)ית, יתרונות וחסרונות. אבל זה לפעם אחרת.
המטרה של הספר, מאז ומעולם, הייתה לגעת בלב של ילדים בצורה אותנטית, לגרום להם לחבב את עולם הא”ב – כתבתי אותו עבור הבת הפרטית שלי, אחרי הכל. וכדי להגיע לילדים ישראליים שעולים לכיתה א’, על אחת כמה וכמה כאשר הספר נמכר רק אונליין (בזמנו) ולא ברשתות, היה לי חשוב לשווק אותו בצורה אורגנית ואפקטיבית.
בפוסט הזה אשמח לספר לכם איך אני בונה את החשיפה של המותג, באמצעות אסטרטגיית תוכן מנצנצת ועולם דיגיטלי מופלא שייצרתי (תיאור יפה שניתן לפיות האותיות בהרצאתה של בר אומנסקי). האפשרות המדהימה להכין הדמיה של מוצר ולמכור אותו אונליין, עוד לפני שיצא מפתח המפעל. להוציא את עצמך משרשרת ההפצה, ולא להתעסק בשילוח. עבורי, זה פשוט היה מאיר עיניים.
אני רוצה לספר לכם על מהלכים שיווקיים שהלכו טוב, וגם כאלו שלא צלחו, או במילים פחות מעודנות – פדיחות שלמדתי מהן.
נוכחות דיגיטלית
הבנתי עוד בשלבי ההכנה של הספר, שצריכה להיות לו נוכחות דיגיטלית חזקה, זהות משלו. אוסף של ערוצים שונים, שדרכם אנשים יוכלו להיחשף למותג. כמו בתפקיד פיתוח עסקי, פתיחת צ’אנלים חדשים. אם אין לי נדל”ן פיזי (אז עוד לא ידעתי שהספר יימכר גם בחנויות), שלפחות יהיה נדל”ן דיגיטלי.
החלטתי להתנסות בכל פלטפורמה חדשה שתראה לי רלוונטית, ולעשות זאת בעצמי, על מנת שאוכל להיות זו שמבצעת שינויים, אם יידרשו, באונליין. רק במקומות בהם הרגשתי שההתעסקות גוזלת ממני זמן רב ומיותר, יצאתי למיקור חוץ, עשיתי אאוטסורסינג לידע טכנולוגי נדרש (קורסים דיגיטליים, לדוגמא).
ההחלטה הזו התבררה כנכונה מאוד לספר ולמותג, על אף שצמצמה מ-א-ו-ד את שעות השינה שלי בחודשים האחרונים. לגמרי שווה את זה! היום המותג הוא בעל הנכסים הדיגיטליים הבאים. סידרתי אותם לפי סדר חשיבות עבורי (בדגש על חשיפה אורגנית):
Ourboox.com/books/the-letter-fairies
זוכרים שעד לפני כמה חודשים, בכלל לא היה לי עמוד פייסבוק פעיל? אלו הנתונים המעודכנים (מעוגלים), נכון לנובמבר 2018:
פייסבוק פרטי 5000 חברים, 550 עוקבים.
פייסבוק עסקי 1200 עוקבים ולייקים
אינסטגרם 600 עוקבים.
יש לי גם פינטרסט, ערוץ יוטיוב, בלוג באנגלית, חנות אטסי – בהם אני משקיעה פחות.
קיבלתי החלטה עקרונית שהפייסבוק שלי יהיה בעברית ויפנה לקהל בישראל (ולמשפחות ישראליות ברילוקיישן); והאינסטגרם שלי יהיה באנגלית, לטובת החשיפה לחו”ל. אינסטגרם למשל, זו זירה שהרגשתי צורך ללמוד באופן מקצועי, והשתתפתי בהרצאה מומלצת מאוד של אירה חרקובסקי דותן (שמה עוד יחזור בפוסט זה מספר פעמים).
איך מייצרים חשיפה אורגנית בפייסבוק?
זוהי שאלת השאלות למעשה.
מה אני לא עושה? אני לא שולחת לאנשים בקשות לעשות לייק לדף העסקי; וגם לא עושה קידומים ממומנים לפוסטים (לא שוללת, אבל לא כרגע. לתחושתי מוריד את החשיפה האורגנית).
מה אני כן עושה? משתדלת להעלות תוכן רלוונטי שמייצר מעורבות (Engagement) עבור קהל היעד של המותג; מכניסה את הקוראים אל מאחורי הקלעים של יצירת הספר; מתייעצת לגבי אופציות שונות (למשל, איזו כריכה עדיפה לגרסה הדיגיטלית?); ובעיקר – מקפידה להיות פעילה ותורמת במספר קבוצות עיקריות איכותיות, שמשיקות לתחומים השונים של המותג.
דוגמאות: קבוצות של אימהות (השוות של תל אביב, סופרגירלז זה אופי), קבוצות של סופרים (להוציא לאור ספר – סופרים מתייעצים), וקבוצות שרלוונטיות לבעלי עסקים קטנים (אסטרטגיה שיווקית בכיף, אנשי העולם החדש, אינסטגרם ישראל, דיגיטליות בעסקים).
איך הגעתי למספר המקסימלי של חברים בדף האישי? לטובת הגדלת החשיפה של המותג, החלטתי לפנות לכל מי שהייתה נראית לי קהל יעד רלוונטי (אימא לילדים צעירים). כמובן שאת הספר קונים גם אבות, אנשים ללא ילדים, מורים, סבים וסבתות, וכולי. אך רציתי להתמקד בקהל מסוים בתור התחלה, מהסיבה הפשוטה – שאני קהל היעד של עצמי. בתור אימא לילדים צעירים, אני יודעת בדיוק מתי אני מתחברת למוצר מסוים ומתי לא, מה אותנטי ומה מריח ממאמץ בעיניי. ידע שחשוב מאוד להשתמש בו.
עיביתי את החשיפה לקהל היעד באמצעות הפרופיל האישי – פניתי בהצעות חברות מהפייסבוק הפרטי שלי לאימהות שהגיבו בקבוצות לפוסטים שאהבתי; חיפשתי אימהות שעשו לייק לעמודים של מותגים שאני מחבבת; ובסוף אפילו האלגוריתם של פייסבוק למד, והתחיל להציע לי פרופילים שאולי יעניינו אותי. שמתי לב שכשאני פונה לנשים עם שני שמות משפחה, או נשים עם תמונות של ילדים בתמונת הקאבר, הסיכוי שיאשרו חברות היה גבוה יותר. ואם שאלו אותי מדוע אני פונה, והאם אנחנו מכירות, עניתי בפשטות שאהבתי את התשובה שלהן בפורום מסוים, או שכתבתי ספר ילדים שחשבתי שיעניין אותן. רוב הנשים הגיבו בחיוב.
ולפעמים עשיתי גם טעויות. למשל, כשפרסמתי תגובה למישהי תחת פוסט פרטי בתחילת הדרך, ותייגתי את הספר. טעות גדולה! לעולם לא אעשה זאת שוב. הסברתי את עצמי ומיד התנצלתי, ומחקתי את התגובה. ככה זה כשלומדים תוך כדי עשייה ותנועה.
בצד החיובי – יש לי פוסט שהגיע אורגנית ליותר מ-17 אלף איש! פוסט בו יצרתי פרינטבל (Printable) חינמי חמוד להורדה. את הרעיון לפרינטבל והכלים לביצוע קיבלתי בקורס נהדר ליצירת מתנות דיגיטליות של שרון גולן (שוב – אאוטסורסינג לידע שקיים אצל אחרים).
הטוויסט שלי (“שיטת רמבה” קראנו לו אח”כ בקבוצה של הקורס) – החלטתי לבקש מהמעוניינים להוסיף מייל בתגובות, על מנת להגדיל את החשיפה של פייסבוק (מקפיצים למעלה בפיד פוסטים עם הרבה תגובות ולייקים), וגם לגרום לכל החברים של המגיבים להיחשף לפוסט המקורי.
מטרת הפוסט לא הייתה לתרגם מיידית את החשיפה לקנייה אונליין של הספר, אלא להגדיל את נראות המותג, ולגרום לאנשים לעשות לייק מרצונם החופשי לעמוד העסקי של הספר. אני מאמינה שחלק גדול מקהל היעד שלי רוצה להכיר מותג לעומק (בואי נהיה קודם כל חברים), לפני שהוא משקיע כסף בפועל. לתחושתי, כאן פייסבוק פועל לטובתי, גם בחשיפה האורגנית: אימהות מרגישות שהן מכירות את המותג, עם כל פוסט ופוסט עוד יותר מחבבות אותו, אוהבות אפילו, ואז הכל מתנקז למסה קריטית – פוסט אחד מוצלח או מפגש עם הספר בחנות פיזית, שיגרמו להן לקנות אותו.
בשורה התחתונה – רוב הקונים של המותג מגיעים מהחשיפה בסושיאל. ואם שמעתם את הביטוי “משפך שיווקי”, אז התרגום שלו עבורי הוא קניות שמתבצעות כך פתאום באמצע הלילה, או בשבת בבוקר, לאו דווקא אחרי שהעליתי פוסט מסוים. אני מאמינה שהנוכחות הדיגיטלית הרחבה שלי מייצרת את הקניות האלה, תוצאה של עמוד פייסבוק תואם מטרה וקהל יעד. עמוד שגורם לקוראות פוטנציאליות לחבב את המותג, אם הן נתקלו פתאום בתגובה איכותית של הפרופיל הפרטי שלי באחד הפורומים (אני מתייחסת לזה כמיקרו-בלוגינג), והחליטו לגלול אחורה יותר בפיד.
הרצאות
קצת מצחיק ואפילו חצוף, אבל הייתה לי תחושת בטן שהרצאות יעזרו לי מאוד בחשיפה של המותג. כפי שניתן לראות מהפוסט הזה, לדבר על עצמי שעות אין לי בעיה. אז בלי להקדיש רגע מיותר למחשבות על הפחד, על מה יגידו אנשים שהם סופרים אמיתיים (ולא אני, ששנייה וחצי לפני כן הוצאתי ספר), שריינתי מקום ותאריך באולם כנסים קטן ובוטיקי שאהבתי (רמז – אירה עורכת את ההרצאות שלה שם).
הזמנתי משפחה, חברים, ופרסמתי בפייסבוק במחיר סמלי. הכוונה הייתה רק לכסות את עלות האולם. לשמחתי גם אנשים שלא הכרתי הגיעו. הייתי אמיצה, והחלטתי מראש שאני רוצה לצלם את ההרצאה בסטילס ובוידאו. גם אם לא אשתמש בחומרים לעולם, העיקר שיהיה לי תיעוד כלשהו. היקום נחלץ לעזרתי, ושתי צלמות מקסימות התנדבו למשימה. בסופו של דבר, אפילו העליתי טעימה קטנטנה לערוץ היוטיוב המתהווה שלי.
סיפרתי על הדרך שעברתי, נתתי טיפים מניסיוני למול בתי דפוס וגורמים שונים בתהליך ההוצאה העצמ(א)ית לאור של הספר, חלקתי בכנות נתונים שלרוב לא מפרסמים, עלויות ואנשי קשר. לתחושתי היה מוצלח ביותר. קנו ממני ספרים ומוצרים בסוף האירוע, הרגשתי כמו נערת בת מצווה. מיד בסיום ההרצאה קבעתי את הבאה בתור, חודש אחרי, הרצאה שהייתה גם היא משמעותית, כי השתתפו בה מספר בלוגריות, שאח”כ גם פרגנו בגדול להרצאה ולספר. אגב, ההרצאות יצרו גל של פגישות אישיות, של אנשים שכותבים ספרים בעצמם, ורצו לקבוע פגישות ייעוץ אישיות.
בלוגריות הן העיתונאיות של העולם החדש
כבר בתחילת הדרך, היה ברור לי שאני לא לוקחת יחצ”ן (לפחות לא בשלב זה), וחלק מהקסם של המותג, הוא לעשות הכל לבד. אז פניתי למערכות של עיתונים ושלחתי ספרים לסקירה, כי זה מה שעושים בדרך כלל כשיוצא ספר חדש. גם בעולם הספרות, שליחת עותק של הספר לסקירה בעמוד פייסבוק של ביקורות ספרים היא צעד מקובל מאוד.
אבל במקביל, עברתי על כל הבלוגים שאני קוראת ואוהבת מאז הצבא בערך, ויצרתי רשימה של כ-20 בלוגריות בתחומי ההורות, לייפסטייל, עיצוב וכו’, שאני מרגישה באמת מחוברת אליהן. מובילות דעת קהל מבחינתי, שמדברות בדיוק לקהל היעד שלי.
לכל אחת פניתי בצורה מנומסת דרך המייל (אם מצאתי בבלוג) או המסנג’ר בפייסבוק, הצגתי בקצרה את עצמי ואת הספר, וסיפרתי את האמת: שאני אוהבת מאוד את הבלוג ומעריכה את התוכן החינמי שהכותבת מעניקה לקוראים כבר שנים, ואשמח להעניק משהו בחזרה. ביקשתי כתובת למשלוח דואר, נייד לצרף למעטפה מבחוץ (מגדיל מאוד את סיכויי ההגעה שלה על ידי דואר ישראל), והבטחתי שלא לעשות שימוש אחר בפרטים. להפתעתי ולשמחתי, כל הבלוגריות חזרו אליי, ושלחתי להן את הספר עם הקדשה.
עוד יותר משמחות היו התגובות: באופן מחמם לב, קיבלתי הפתעות בדמות תמונות של ילדים עם ספרים, סרטוני וידאו שהועלו, תיוגים בפייסבוק ובאינסטגרם, סטוריז למיניהם. וכל פעם אחרי פרסום פוסט כזה, הייתה עלייה בכמות הקניות של הספר על ידי קוראים נוספים שראו את הפוסט. מעבר לכך, אם תחפשו היום בגוגל “פיות האותיות”, תראו ש-3 העמודים הראשונים מובילים לתוצאות רלוונטיות לספר, אם זה לאתר הבית שלי, או לסקירות היפות הרבות שהתפרסמו. מרגיש כאילו אורך חיי הספר הוא אינסופי, מאחר ונמצא על מדף ספרי האונליין, גם באתרים אחרים מחוץ לפייסבוק. את הקישורים לסקירות העליתי לאתר של המותג, מהלך שלהבנתי מחזק את האמינות ודירוג האתר בתוצאות החיפוש האורגניות (לא מודעות ממומנות) בגוגל.
שיתופי פעולה סביב מוצרים משלימים
עוד בתחילת הדרך, קצת לפני יציאתו לאור של הספר, כתבתי רשימה ארוכה במזכר בנייד שלי, עם רעיונות שונים ומשונים (בדגש על משונים) לקדם את הספר. כתבתי שהייתי רוצה יום אחד שיהיו בובות של הדמויות, כדי שנוכל להעביר תאטרון בובות ושעות סיפור. כתבתי לעצמי שיש עוד פיות שאוכל לשתף איתן פעולה – פיית השיניים, לדוגמא. כתבתי שהייתי רוצה לייצר שיתוף פעולה עם בלוגרית מתחום האפייה (אז עוד לא הכרתי את ענבל לביא – פיית העוגיות האמיתית. בינגו!), שתכין דגם של העוגה מהאיור האחרון של הספר.
כל אחד מהרעיונות האלה הבשיל בזמן משלו, כאשר מצאתי את הפרסונה המתאימה, שהרגשתי שמעבירה ברוחה גם את רוח המותג. לרוב איתרתי אותן אחרי פוסטים שכתבו ואהבתי באחת הקבוצות שאני חברה בהן. פניתי בעדינות (שוב – תודה למסנג’ר של פייסבוק), סיפרתי על עצמי ועל הספר, והצעתי להיפגש.
רקמתי שיתופי פעולה גם יוצרות של מוצרים לבית או טקסטיל לילדים (כמו דפנה ארז Unico, דנה אפרת HashtagBaby) מהמקום הפשוט של התאמה לרוח המותג, שיווק יצירתי, וחשיפה הדדית עבור שני הצדדים לקהלים חדשים.
עולם המוקאפ והדרופשיפינג
שמרתי את הטוב ביותר לסוף. אחרי חודשים בהם אני מעלה לפייסבוק של פיות האותיות תמונות של מוצרים חדשים שטרם יצאו את גבולות המפעל (או בכלל נוצרו, למען האמת), אני מרגישה ששכללתי את השיטה בצורה הטובה ביותר. המיקוד של המותג הוא עדיין הספר – אך עם זאת, מוקאפים טובים מייצרים עוד תוכן איכותי וכיפי לפייסבוק, ועוד תמונות שמעבירות סיפור.
מדהים אותי כל פעם מחדש, הכוח של תמונה אחת טובה. כשאנשים מאמינים במותג, הם מחכים למוצרים החדשים, ורוכשים אותם על בסיס התמונות. יש לנו כבר קהל קוראים נאמן, שתמיד שמח לשמוע על עוד מוצר קטן וחמוד עם האיורים המוכרים.
כדי ליישם את השיטה שלי, אין צורך בפוטושופ או כל תוכנה מורכבת אחרת.
אני התמקדתי עם הזמן בכריות, תיקי צד ובגדי גוף לתינוקות, משיקולים של עלויות משלוח וקלות ייצור. למעשה, אני נעזרת באתר Society6 על מנת להעלות איורים מקוריים של הספר, ולייצר עמם מוקאפים נהדרים וברורים ויזואלית. את המוצרים עצמם, אני מייצרת במפעל בלטביה דרך האתר Printful, אשר מאפשר לי גם שליחה ישירה ללקוח – וזו הפרשנות שלי לעולם הדרופשיפינג (אשר לרוב מייחסים אליו כמכירת מוצרים של יצרנים אחרים).
מוצרים זולים וקלים יותר, אני מייצרת בבתי דפוס דיגיטלי בארץ, ושולחת בדואר ישראל (רק רשום, ורק אחרי שביררתי מיקוד מלא של 7 ספרות, ורשמתי את הנייד של מקבל החבילה מחוצה לה).
בהצלחה רבה!
אני עדי פיית האותיות. כתבתי את ספרי “פיות האותיות” ו-“The Letter Fairies” כדי להציג לילדים שלי את אותיות הא”ב וה-ABC.
אני בעלת תואר ראשון בחוגים פסיכולוגיה ותקשורת, ותואר שני בתוכנית למחקר תרבות הילד והנוער, שניהם מאוני’ תל אביב.
זוכת פרס התסריט לסרט ילדים מאת קרן התרבות אמריקה – ישראל, במסגרת הלימודים בבית הספר לתסריטאות של עידית שחורי.
אחראית רשתות חברתיות של SCBWI – ארגון בינ”ל לסופרים ומאיירים לילדים Society of Children’s Book Writers and Illustrators. אתם תמיד מוזמנים לכתוב אליי: FeyotOtiyot@gmail.com