חשבתם פעם איך התחיל שוק הכרמל?

איך נפתחו שם דוכנים כשעוד לא היו שם קונים? והאם הקונים היו מגיעים אם לא היו שם מספיק דוכנים?

לבנות שוק חדש מאפס זה קשה. נורא נורא קשה. ובכל זאת, בשנים האחרונות ראינו המון פלטפורמות אונליין חדשות של ״שוק קונים-מוכרים״ – Craigslist, Fiverr ,AirBnB, GetTaxi, eBay וכו׳ וכו׳.

ועל כל פלטפורמה כזו שראיתם שהצליחה יש אלף שנכשלו בענק. כי אחד הדברים הכי מסובכים בלבנות פלטפורמה חדשה של קונים-מוכרים היא בעיית הביצה והתרנגולת.  

מהי בעיית הביצה והתרנגולת?

נגיד שאני רוצה להקים אפליקציה חדשה של מכירת/קניית מכוניות משומשות. האפליקציה פותחה ועוצבה, והיא מוכנה לשימוש. עכשיו נגיד ששכנעתי חבר שלי שכדאי לו לחפש שם מכונית משומשת. הוא נכנס לאפליקציה, והוא מרגיש כאילו הוא הגיע למדבר הסהרה. שקט, שממה, קולות של צרצרים.

אין שם אף אחד שמוכר רכב עדיין….

ולמה אין שם אף אחד? כי נגיד שאתם רוצים למכור את הרכב המשומש שלכם. וסיפרו לכם שיש אפליקציה חדשה. אתם נכנסים, רואים שאף אחד לא רשום, ועושים U-turn והולכים לאחד מלוחות הרכב המעפנים הקיימים בשוק.

אז אף אחד לא רוצה לקנות, אף אחד לא רוצה למכור, ואתם מצטערים על היום שבו התחלתם לעבוד על האפליקציה הזו. 

אבל מצד שני אתם חושבים – רגע, איך כל המצליחים עשו את זה? כנראה שזה כן אפשרי.

אז נכון, אחרי הרבה שנים של בניית פלטפורמות אונליין, יש כבר הרבה ידע על איך כדאי לעשות דבר כזה. יש אפילו אנשים שמתמחים בסיפור הזה. יש אפילו אנשים שכתבו על זה בלוג. ואז ספר. ואז עוד אחד. אז אני אסקור בקצרה את הדרכים לגשת לבעיה הזו.

שלוש גישות להתמודד עם בעיית קונים-מוכרים בפלטפורמה חדשה

ישנן שלוש גישות איך לעשות את זה, וכדאי להבין מי מהן הכי רלוונטית לרעיון הספציפי שלך:

1. להתחיל בבת-אחת עם שני הצדדים: זו הגישה הכי מסובכת, מכיוון שצריך בשבילה מסה קריטית. היא יכולה לעבוד בכל זאת, אבל רק אם תהליך הקניה לא דורש שיהיה מלכתחילה כמות משתמשים גדולה. למשל, גטטקסי לא יכלה להתחיל ככה, כי לא יעזור אם יש חמישה אנשים שמחפשים מונית בצפון תל-אביב, וחמש מוניות בדרום תל-אביב שהן בדיוק לא פנויות באותו רגע. המשתמשים יתעצבנו שהם לא הצליחו לתפוס מונית בשניה שחיפשו, ולא יחזרו לאפליקציה. הם ניסו להשתמש בה במקום להתקשר לתחנת מוניות, ולכן כבר עשו את המאמץ לחפש מונית, מאמץ שהיה לשווא…

מצד שני, אם בונים מתחרה ל-eBay הגישה הזו יכולה לעבוד. כי נגיד שאני אפרסם שם תיק שאני רוצה למכור, והשלושה וחצי קונים הקיימים ייכנסו לפלטפורמה רק בעוד שבוע ואולי מישהו מהם יאהב את התיק וישלח לי הודעה, אז הרכישה תוכל לקרות. לא כיף, אבל עדיין עובד. אני אולי אנסה למכור שם עוד תיק, והקונים מדי פעם ייכנסו לראות אם הפלטפורמה מציעה עוד דברים לרכוש.

2. להתחיל עם מסה של קונים: זה יכול לעבוד כשיש מעט מוכרים שיכולים לספק הרבה דברים להרבה קונים. 

3. להתחיל עם מסה של מוכרים: AirBnb התחילה ככה – היו הרבה יותר פרסומים לדירות שאפשר ללון בהן, מאשר אנשים שחיפשו איפה ללון. 

בואו נסתכל על כל מיני שיטות עבור כל אחת מהגישות –

 

שיטות להתחיל עם שני הצדדים בבת-אחת

איך אפשר להתחיל עם שני הצדדים?

1. לגנוב תעבורה מפלטפורמות אחרות: זה קרה למשל עם מתחרות של Craigslist או יד-2 שפתחו לוחות הצעות עבודה, או לוחות יד-שניה. המתחרים פשוט פרסמו את הדברים למכירה גם בפלטפורמות הגדולות, עם לינק לאתר הקטן שלהם, וככה גנבו תעבורה. 

2. להתחבר עם רשת יותר גדולה ומצליחה שכבר עובדת. זה מה שלמשל Paypal עשתה. Paypal היתה צריכה שלהרבה אנשים יהיה חשבון פייפאל, אחרת הם לא יירצו להעביר כסף מקונה למוכר דרך פייפאל, ויעדיפו לשלם באשראי או עם העברה בנקאית. אז הם הצליחו לשכנע את eBay שיעבדו איתם, בתמורה נתנו להם עמלות נמוכות לעומת כרטיסי האשראי, וככה השיגו הרבה מאד לקוחות חדשים.  הנה הסיפור המלא ועוד דוגמאות.

3. ליצור מינימום אינטראקציה בין הקונה למוכר – כלומר הפלטפורמה מציעה מוצר מבלי שהקונה והמוכר צריכים לתקשר, או לוקחים איזשהו סיכון. מי שעשה את זה בגאוניות הם Groupon – זו פלטפורמה להנחות לבתי עסק. אז מצד אחד צריך שיהיו הרבה בתי-עסק בפנים, אבל לכל בית-עסק יש מלא דברים למכור. וצריך שיהיו המון קונים, כי אחרת לא משתלם לבית-העסק לתת הנחה קבוצתית… אז מה הם עשו?

הם בחרו מוצר ספציפי בבית-עסק ספציפי – נגיד ארוחת ערב זוגית במסעדה, והתחייבו שרק אם עשרה אנשים ומעלה קונים אותה אז בית העסק יצטרך לתת הנחה. מצד שני, מי שהצטרף למבצע אמרו לו שאם לא יהיו עוד תשעה אנשים, ההנחה לא תתבצע. זה גרם לכך שגם למוכרים וגם לקונים לא היה סיכון, והמכירה/קניה היו מאד מאד פשוטות.

4. לעשות פלטפורמה בנישה ספציפית בה כל אחד יכול להיות גם מוכר וגם קונה. Trench זה סטארטאפ ישראלי שהולך על הגישה הזו – זוהי פלטפורמה לנשים, להחלפת בגדים משומשים. אז כל משתמשת רוצה להיפטר מהבגדים שהיא כבר לא לובשת (מוכרת), אבל גם כל אחת רוצה לקבל בגדים של משתמשות אחרות (קונה). כשכל אחת היא גם קונה וגם מוכרת, עדיין יש בעיית ביצה-תרנגולת, אבל מתגברים עליה פי שניים יותר מהר. 

5. והגישה הכי אהובה עליי – לצמצם עד כמה שאפשר את האזור הראשוני ממנו מתחילים. מארק צוקרברג התחיל את הפלטפורמה שלו ב-2004 במכללה אחת, אחרי כן התרחב לעוד מכללות, ורק שלוש שנים מאוחר יותר פתח את פייסבוק לכולם. אם אפשר, תמיד כדאי להתחיל בעיר אחת, או בנישה אחת מאד ספציפית. למשל, אם אתה פותח לוח חיפושי עבודה חדש, כדאי מאד שהוא יהיה ממוקם באזור גאוגרפי, או לחילופין הוא יכול להיות ממוקד במקצוע מאד ספציפי – לוח חיפושי עבודה רק למתכנתים וכו׳. בצורה הזו, יש סיכוי הרבה יותר גבוה שחבר יביא חבר, ושיטת פה לאוזן תצליח. Uber התחילה רק בניו-יורק. אמאזון התחילה רק עם ספרים. 

שיטות להתחיל עם הקונים קודם

1. להציע לקונים שירות בחינם בהתחלה. נגיד Tripadvisor עושים את זה. הם ייצרו המון תוכן מעולה בחינם על כל המלונות בכל הערים בעולם. המון אנשים הגיעו לקרוא את התוכן הזה – אז כבר היו המון המון קונים פוטנציאליים. ואז היה להם הרבה יותר קל להציע למלונות (הצד המוכר) להתחיל לפרסם שם.

2. לצ׳פר את הקונים מההתחלה בדברים שווי כסף. זו אסטרטגיה למשל של כרטיסי האשראי – הם נותנים נקודות, מיילים לנוסע המתמיד ועוד הנחות וכו׳ כדי לשכנע קונים לעבור אליהם. זו גישה שעובדת רק עם יש לך כיסים עמוקים, כי בהתחלה אתה רק מפסיד כי צריך להשקיע במתנות למצטרפים. כדאי גם לשים לב שזו גישה שתעבוד יותר טוב עם פלטפורמה שבה קונים מוכנים לבזבז הרבה כסף, לא עם קונים חסכנים/קמצנים. למה? כי אם אתה מוציא כסף כדי לשכנע קונים להצטרף אליך והם לא מוציאים הרבה כסף בפלטפורמה, אתה לעולם תהיה בהפסד.

שיטות להתחיל עם המוכרים קודם

1. לגרום לכך שהפלטפורמה תעבוד גם אם יש רק צד של מוכרים. למשל Square עשו את זה – הם מאפשרים למוכרים להשתמש בחשבון Square שלהם, כדי לגבות כסף מכרטיסי אשראי רגילים. וכך לקונים לא צריך להיות חשבון ב-Square כדי לרכוש מהמוכרים. 

2. לספק למוכרים משהו נחשק (בחינם) שיעזור להם להביא בעצמם את הקונים. זה מצוין במקרים שבהם למוכרים כבר יש קהל קונים, ורק צריך להביא אותם לפלטפורמה החדשה. תחשבו על MySpace – כל להקה יכלה להקים בחינם, ובמהירות לעצמה עמוד באינטרנט, ואז היא בעצמה הביאה את האוהדים שלה ל-Myspace. אלו נרשמו והתחילו לעקוב גם אחרי להקות אחרות…

3. לתת תשתית ממנה המוכרים יכולים להנות גם אם עוד אין שם קונים. תחשבו למשל על YouTube – בשנים הראשונות שהעלו לשם וידאו, לאף אחד לא היה אכפת שאין שם מאות מיליונים של צופים. אתה רק רצית להיות מסוגל לשלוח את הוידאו לשני החברים שלך. אחרי שהפלטפורמה גדלה בטירוף, יוטיוב התחילה לעשות ממנה כסף כי השני חברים שלך שהגיעו לראות את הוידאו שלך, נשארו כדי לראות עוד וידאוים…

4. לעבוד עם מובילי-דעה או סלבריטיז – אם תקים פלטפורמה חדשה ותשכנע רק את ג׳סטין ביבר להשתמש בה, הוא כבר יביא איתו איזה מיליון עוקבים לשם. 

….

מכירים עוד שיטות להתגבר על בעיית הביצה והתרנגולת בפלטפורמות קונים-מוכרים? שכחתי משהו?

מוזמנים להוסיף פה למטה בתגובות, ואני אעדכן את הפוסט (עם קרדיט לכם כמובן)