ללמוד לשחות באוקיינוס המידע

מאמר אורח | פז אביב

אם אתם אנשי העולם החדש, כנראה שבמהלך חייכם החלטתם באומץ רב לעשות את הקפיצה ולבנות את הסולם האישי שלכם. ייתכן שאתם עצמאיים, או מקימים סטארטאפ בתחילת הדרך. אולי אתם שכירים הנמצאים רגע לפני הקפיצה הגדולה שלכם, ואתם מתלבטים בכלל אם כדאי. אחד הדברים שכל יועץ עסקי ימליץ לכם עליו, הוא לעשות מחקר שוק. אבל מה זה? ואיך בכלל עושים מחקר שוק? שאלות רבות מציפות אותנו, ורבים מאיתנו נשארים בשלב הזה, עם רעיון טוב ביד, ופחד עצום להיכנס לעולם לא מוכר מבלי לדעת את חוקי המשחק.

אם כבר עשיתם את הקפיצה והחלטתם שאתם בונים לכם סולם משלכם, כנראה שאתם מסוגלים להתמודד עם הפחדים שלכם, והפחד מחיפושים באינטרנט לא צריך לעכב אתכם בדרך להצלחה. בפוסט זה תוכלו למצוא מספר כלים פשוטים שיסייעו לכם להתחיל במחקר. כל מה שנדרש הן סקרנות ותושייה.

הכנה מקדימה – יצירת המסגרת למחקר

אז לפני שאנחנו צוללים אל מחקר הרשת הקטן שלנו, נצטרך לעשות הכנה מקדימה עם עצמנו. ראשית, ענו לעצמכם על שלוש השאלות הבאות:

• מהו תחום ההתמחות שלי, או במה העסק שלי עוסק?

• מהם המוצרים או השירותים אותם אני מספק?

• מה אני מעוניין לחפש במחקר שלי?

השאלה האחרונה היא הקשה ביותר, שכן לא תמיד בתחילת המחקר אנחנו יודעים בדיוק מה אנחנו מחפשים. כדאי לרשום מטרה ספציפית ככל הניתן.

לדוגמה: פתחתם לאחרונה עסק עצמאי לשמלות כלה. אז תחום ההתמחות שלכם הוא עיצוב אופנה, העסק שלכם עוסק בעיצוב שמלות והמוצרים שאתם מספקים הם שמלות כלה או שמלות ערב לאירועים. כרגע בשלב זה, אתם מעוניינים להבין מה גודל השוק של מעצבי שמלות כלה בישראל? מיהם המתחרים שלכם? ובכמה הם מתמחרים את השמלות שלהם?

דוגמה נוספת: אתם מעוניינים לפתוח עסק להרצאות וסדנאות בתחום התזונה הטבעית. לפני שאתם פותחים את העסק, אתם רוצים לדעת האם יש ביקוש להרצאות וסדנאות כאלה? מי האנשים שבדרך כלל מעבירים אותן? ולמי?

כעת נוכל להיות יותר ממוקדים במחקר. יכול להיות שבמהלך החיפושים תיתקלו בדברים מעניינים נוספים שייקחו אתכם לכיוונים אחרים, אולי גם יתנו לכם השראה עבור העסק. חשוב שלא תגבילו את עצמכם ותישארו פתוחים לרעיונות חדשים.

מומלץ לרכז את הידע שאתם אוספים במהלך המחקר בטבלה שתעזור לכם לסדר את המידע במקום אחד. אני מעדיפה שימוש באקסל, או ב- Google Sheets, כך ניתן לשתף את המסמך גם עם אחרים. חיפושים באינטרנט יכולים להניב הרבה מידע יקר ערך, ועל מנת שלא תלכו לאיבוד כדאי לשמור על סדר וארגון. בדיוק לשם כך, מצורפת טבלה בסיסית המתאימה לכל סוג מחקר לעסק שלכם. תוכלו להתאים את הטבלה, להוריד או להוסיף עמודות בהתאם למחקר שלכם. 

טבלת איסוף מידע למחקר מתחרים או לקוחות פוטנציאליים –

עכשיו ניגע במספר כלים בסיסיים לאיסוף מידע על מתחרים ועל השוק בו אתם פועלים. מכיוון שכל עסק הוא שונה, אתם יכולים לאמץ מתוך הרשימה רק את מה שרלוונטי עבורכם. ועכשיו נצלול אל נבכי האינטרנט ונמצא תשובות לשאלות שלנו.


שלב ראשון – שימוש במילות מפתח לחיפוש: 

אחרי שעשינו רשימה של שאלות המחקר שלנו, מומלץ לעשות רשימה של כל מילות או ביטוי החיפוש הרלוונטיים עבור המחקר. ככל שהביטוי יהיה ספציפי יותר, התוצאות בגוגל יהיו ממוקדות יותר. לדוגמה: אם אתם עוסקים בייעוץ ארגוני תוכלו להשתמש בביטויי החיפוש הבאים: ייעוץ ארגוני, ייעוץ ארגוני לעסקים, ייעוץ ארגוני למוסדות חינוך, ליווי ארגונים, יועצים למוסדות ועוד.

למיקום שלכם בארץ יש משמעות. אם אתם עושים ייעוץ ארגוני בצפון או בדרום, תרצו לדעת מי המתחרים שלכם באזור. ולכן, כדאי לחפש “ייעוץ ארגוני בבאר שבע” או “ייעוץ ארגוני באזור הצפון”.

נסו להתאים את ביטוי החיפוש לקהל היעד. אם למשל, הנך יועצת הנקה, תרצי לחפש מתחרות הפונות לאותו קהל יעד. בכדי למצוא אותן תצטרכי לחפש את קהל היעד לפי הפרמטרים המגדירים אותן. כמו למשל: פורומים ליולדות, בלוגים לנשים עם תינוקות,  מרכזי טיפת חלב וכדומה.

שלב שני – מידע על חברות 

באינטרנט ישנם מאגרים חינמיים רבים בהם תוכלו למצוא מידע על חברות וארגונים. שם תוכלו לחפש ולמצוא אינפורמציה לא רק על לקוחות פוטנציאליים של העסק שלכם, אלא גם על המתחרים שלכם בשוק. כדאי לעשות את זה לאחר שכבר מצאתם בגוגל שמות של כמה חברות שיכולות להוות תחרות לעסק שלכם. גם כאן, כדאי לשאול את עצמנו מספר שאלות. למשל – כמה עובדים יש בחברה (מעיד על הגודל שלה)? האם היא חברה פרטית או ציבורית? ועבור סטארטאפים – כמה כסף גייסו ומי המשקיעים שלו?

לא כל מאגר מתאים לכל אחד. למשל, עסקים קטנים המתקיימים בבית נדרשים פחות לאסוף מידע על חברות גדולות במשק. לעומת זאת, עבור סטארטפים או עצמאיים הפונים לחברות וארגונים כלקוחות פוטנציאליים – המאגרים הללו יכולים להיות רלוונטיים מאוד בהבנת השוק והשחקנים הפועלים בו.

מאגרים מעניינים בארץ הם למשל רשם החברות של ישראל, או אתר רשות התאגידים. דן אנד ברדסטריט, שם תוכלו למצוא מידע על חברות ישראליות רבות. יש להם מאגר חינמי וגם כלים בתשלום. אנג’ל ליסט או קראנ’צבייס הם מאגרים שמתאימים בעיקר לחיפוש סטארטאפים ברחבי העולם. 

שלב שלישי – מידע על אתרים

באתרי אינטרנט עצמם ניתן למצוא הרבה מאוד מידע אודות חברה מסוימת. ישנם עמודים חשובים העשויים לעניין אתכם כחוקרי רשת. למשל, עמוד ה”אודות”, “צור קשר”, “תנאי השימוש” ו”מדיניות פרטיות” הם עמודים לא כל כך רלוונטיים למי שגולש באתר, אך לחוקר הרשת (אתם!) הם יכולים מאוד לעזור. פעמים רבות נמצא מי יושב בהנהלת החברה – המייסדים, המנכ”ל, מנהלת משאבי אנוש או מנהלת המשרד (דמויות מפתח למי שרוצה לתת שירותים לארגונים) וכו’. 

גם מאחורי הקלעים של האתר מסתתר מידע חשוב ורלוונטי. ישנם מספר כלים חינמיים ופשוטים שיכולים לתת לכם מידע סטטיסטי או פרטי מידע חשובים על האתר ומי שבנה אותו.

אלקסה וסימילר ווב – שני שירותים חינמיים (השני הוא של חברה ישראלית) שמספקים דוחות אינפורמטיביים על כמעט כל אתר באינטרנט. אפשר לדעת כמה כניסות יש לאתר, מאילו מדינות מבקרים בו, מהיכן מגיעים הגולשים (רשתות חברתיות, חיפושים בגוגל, קידום ממומן) ועוד.כך נוכל לגלות הרבה על השיטות שבהן עובדים המתחרים שלנו, על מודל השיווק שלהם, השותפים העסקיים שלהם ואיך אנשים מגיעים לאתר שלהם. כלי נוסף באתרים הללו הוא האפשרות למצוא אתרים דומים באותם מאפיינים, כך שאם מצאנו מתחרה אחד, נוכל בקלות להגיע למתחרים נוספים ולנתח גם את האתרים שלהם.

שירותי Whois – ישנם אתרים רבים המאפשרים לנו הצצה למי רשם את הדומיין. למה זה מעניין אותנו? כי ככה אפשר למצוא הרבה מידע על החברה או האדם שבבעלותם נמצא האתר. למשל הכתובת שלו, הטלפון שלו והאימייל שלו. המידע נמצא באופן פתוח באינטרנט ואין מדובר בהשגת מידע שלא כחוק. ישנם אתרים המספקים שירותים אלו בחינם, וגם כאלו שניתן לשלם על מנוי חודשי או שנתי תמורת מידע מקיף יותר וגם פעולות חיפוש שונות. אנשים רבים שרושמים דומיינים לא מודעים לכך שפרטיהם חשופים כך ברשת ולכן, המלצתי החמה היא לא להתחיל את השיחה איתם ב-“מצאתי את הטלפון שלך באתר whois…”

במידה ומה שכתוב כאן גרם לכם להתקף לב כי אתם בעצמכם בעלים של אתר, תדעו שניתן לשלם לחברה ממנה קניתם את הדומיין עוד כסף על מנת להפוך את הפרטים שלכם לחסויים, כך שאף אחד לא יוכל למצוא אותם. ואולי עדיף לשלם את הסכום הזה כדי לישון בשקט בלילה.

אתרים חינמיים המספקים שירותי whois: 

who.is

viewdns.info

whoisology.com – כמות חיפושים חינמיים מוגבלת

whois.domaintools.com – כמות חיפושים חינמיים מוגבלת

שלב רביעי – דמויות מפתח

כאמור אפשר למצוא מיהן דמויות המפתח של אותה חברה מהאתר שלה ברוב המקרים, או מחיפושים בגוגל. כעת אנו רוצים ללמוד עליהם קצת יותר. לא תמיד נרצה למצוא דווקא דמויות בכירות בארגון. לפעמים אנחנו רוצים למשל למצוא את מנהלת פיתוח ההדרכה, או את איש קשרי הלקוחות. ברשתות החברתיות כמו פייסבוק, לינקדאין ואינסטגרם, אנו יכולים ללמוד הרבה על אנשים. על מנת לחפש בהן יש לפתוח חשבון בכל אחת מהרשתות.

בפייסבוק למשל, נוכל לחפש אנשים שעובדים בארגון מסוים על-ידי הקלדת ביטוי החיפוש: 

people working at X ולקבל רשימה של אנשים שהצהירו שהם עובדים באותו ארגון, כמובן במידה והם סיפקו מידע זה באופן יזום, ובמידה והגדרות הפרטיות שלהם פתוחות לציבור.

לינקדאין היא רשת חברתית שמטרתה מקצועית יותר והיא נועדה להציג את קורות החיים שלכם באופן דינאמי ואינטראקטיבי. כמו כן, זוהי הרשת הטובה ביותר לחיפוש משרות, בעיקר בתחומי הייטק, וליצירת פרופיל ומוניטין עסקי. לינקדאין מאפשרת לנו למצוא אנשים רלוונטיים למחקר שלנו וליצור לנו רשת של קשרים עסקיים. בחיפוש בלינקדאין אנו יכולים למצוא את דמויות המפתח בארגון עליו אנו אוספים מידע, היכן הם עבדו בעבר, מה הניסיון שלהם, האם יש לכם אנשי קשר משותפים ועוד ועוד. גם על החברות עצמן אפשר לאסוף מידע רב כמו מספר העובדים, משרות פתוחות ופרטי קשר של החברה. ללינקדאין כלי חיפוש יחסית מתוחכם עם פילטרים מתקדמים. חשוב לדעת, שכשמחפשים בלינקדאין- כל מי שביקרתם בעמוד שלו רואה שצפיתם בו.

לסיכום, למדנו לשאול את השאלות הנכונות עבור מחקר השוק שלנו, לזהות את ביטויי המפתח הרלוונטים עבורנו ולהשתמש בהם על מנת למצוא מידע על חברות, ארגונים ואנשי מפתח בתוך אותם ארגונים. ניתן לבצע את החיפושים הללו בשלבים הראשונים של הקמת העסק, ולחזור עליהם אחת לתקופה. האינטרנט זז כל הזמן, מתפתח ומשתנה. מילים שבעבר אף אחד לא הכיר, הופכות מהר מאוד ל”באזז וורדס” כמו סייבר או בלוקצ’יין. אנשים מחליפים תפקידים ומקומות עבודה בתדירות גבוהה (אנשי העולם החדש, לא?), ושחקנים חדשים צצים בשוק כפטריות אחרי הגשם (בכל זאת, אנחנו סטארטאפ ניישן). אל תישארו מאחור, השתמשו בכלים השימושיים הללו, וברבים נוספים הקיימים ברשת, על מנת להיות כל הזמן בעניינים. 

---

שמי פז אביב, את הקריירה שלי בתחום מחקר הרשת (וובינט) התחלתי בשירות קבע ביחידה מסווגת בחיל המודיעין. את היכולות שרכשתי בצבא, שילבתי במסגרת תואר ראשון בתקשורת ובעבודתי ברדיו, ולאחר מכן בתחום המודיעין העסקי. בשנים האחרונות, הייתי שותפה להקמה ופיתוח של מחלקת וובינט בסטארטאפ העוסק בניטור סיכונים ומניעת הונאות ברשת. בזמני הפנוי אני אוהבת לכתוב, בין היתר בבלוג המקצועי שלי – lightnet.me העוסק בתחום הוובינט, ובמגזין של האתר gistip.com המרכז מידע ממקור ראשון למטיילים ברחבי העולם.