זהו מדריך מעשי לאיך תציגו את העבודה שעשיתם ללקוחה / בוסית / השותפים / הצוות שלכם – בצורה הטובה ביותר. יש למטה מלא רעיונות פרקטיים, אבל רגע לפני אני אוהב להשתפך –
אז יום אחד אני צועד הביתה, עם הסנדלים התנ״כיות שלי והילקוט על הגב, כל הדרך מ”גן לאה”. עוטה על עצמי חיוך שיש רק לילד בן שש שעוד לא מבין איזה מלחיצים הולכים להיות החיים האלו. אני פותח את הדלת בקול תרועה, וצועק: ״אמא! תראי מה עשיתי!״.
היד הקטנה שלי מניחה על השולחן במטבח את הציור הקצת-מקומט שהבאתי איתי, עיניי נשואות לזו שאוהבת אותי ללא תנאים, במבט מלא ציפייה. האם אמא שלי מבינה באומנות מודרנית?- אני שואל את עצמי בלב.
״וואו! ילד שלי אתה כל כך מוכשר! שתהיה גדול תהיה פיקאסו!״ אומרת לי אמא, מחייכת ומלטפת את ראשי.
וכאן בדיוק התחילה השריטה.
תראו, אני לא מבין בהורות יותר מדי, אז יכול להיות שאמא שלי עשתה את הדבר הנכון – כשנטעה בי בטחון על בסיס שקר לבן. אבל אי אפשר לטעון כנגדה – כי מה שעוד לא ידעתי בגן – זה איך להציג את העבודה שלי לאחרים, ולקבל עליה ביקורת בונה מבלי להתחיל לבכות.
ועד היום יש רגע מפחיד, שחוזר על עצמו מדי פעם כשאני עובד עם אנשים:
הרגע בו אני צריך להראות משהו שעבדתי עליו, למישהו שאכפת לי ממנו.
מכירים? בטח מכירים –
זה קורה לכל מי שעובד עם בני אדם –
לפרילנסרים – כשמציגים את העבודה ללקוחה
לשכירים – כשמציגים משהו לבוסית או למישהי בצוות
לסטארטאפיסטים – כשמראים תוצר שהזעתם עליו לשותפות
למנהלות – כשאתן מראות תוכנית/מצגת/משימה חדשה – לצוות שלכן
ומה משותף לרגע הזה אצל כולנו? שהוא מפחיד ומרגש. או רק מפחיד.
ברור – כולנו תמיד נעדיף לשמוע מילה טובה, לקבל טפיחה על השכם. שיגידו לנו ״גאונים!״. לא פחות ממה שאנחנו רוצים להציג את זה כדי לקדם את העבודה שלעצמה, או כי ביקשו מאיתנו לעשות את זה – אנחנו רואים ברגע הזה הזדמנות לתת לעצמנו ציון. ועדיף שהוא יהיה ציון טוב – אחרת אנחנו עלולים לפרוץ בבכי כאילו אמא בעצם אמרה לנו – ״שמע ילדי, זה חת׳כת דבר מכוער מה שציירת, בן שלי, אפילו שאני אוהבת אותך פיקאסו אתה לא תהיה. בוא נקווה שהרובוטים ילמדו לצייר ואתה לא תצטרך להראות לאף אחד ציור שלך יותר אף פעם. אוהבת אותך, אה?״
שניה – למה אני מדבר על זה בכלל?!
כי ה״רגע״ הזה של להראות תוצרים שעשיתם לאחרים – זה רגע חשוב. בסופו של דבר אם הקולגות/ הבוסים/ הלקוחות/ הצוות שלכם יאהבו את מה שעשיתם – תקבלו קרדיט והערכה. ואם הם לא אהבו, לא רק שלא קיבלתם קרדיט, אתם צריכים לחזור לשולחן העבודה ולשפר את זה. ואם הם ממש התאכזבו – אז הותרתם רושם לא טוב.
יש מלא ״רגעים״ כאלו – שלא עוסקים בהם מספיק. שלא מלמדים אותם בבית-ספר, או באוניברסיטה. אבל אפשר לחשוב עליהם שניה, ולהשתפר באיך לבצע אותם.
אז הנה כמה שיעורים שלמדתי על ה״רגע״ הזה – מקווה שזה יעזור לכם בפעם הבאה שאתם מגיעים אליו.
להציג את העבודה שלכם זה עניין אסטרטגי
קודם כל, כדאי להתייחס לרגע הזה בצורה אסטרטגית. כלומר, למשל, להתכונן אליו כמו שצריך. להבין שיש לו משמעות. לדעת להסתכל על עצמכם מבחוץ לפני ואחרי שהצגתם, ובטח אחרי שקיבלתם ביקורת. להבין שזוהי מיומנות שאפשר לשפר – וככל שתהיו טובים בה, החיים שלכם יהיו יותר קלים.
אחרת, הדבר היחיד שנשאר זה כל פעם מחדש להתפלל שזה יעבור בסדר.
זה אומר, שכשאתם באים להראות משהו למישהו – צריך לעשות עבודת הכנה. ולפעמים זה כולה חמש דקות. זה אומר שאתם צריכים להתכונן – לחשוב מה לומר, איך להראות, באיזה סדר. טיפה מחשבה (ותכף רעיונות על מה לחשוב) – וההצגה תהיה הרבה יותר מוצלחת.
אל תשלחו את העבודה שלכם לבד לשדה הקרב
הדבר הכי גרוע שתוכלו לעשות – זה לשלוח במייל את מה שהכנתם, למי שצריך לראות את זה. זה כמובן הכי קל נפשית, כי אז אתם לא צריכים להתמודד עם הסיטואציה. ובאמת, רובינו מפחדים מקונפליקטים שעלולים להיווצר מהפידבק – ולכן נעדיף לשגר את זה מרחוק, ולרוץ להתחבא מתחת לשמיכה עד יעבור זעם.
אבל אנחנו כבר לא ילדים בגן. וזעם – הוא לא עובר מעצמו. והבעיה עם לשלוח דברים מרחוק, היא שכל עוד הצד השני לא אהב בטירוף את מה שהוא רואה – אתם לא שם כדי ״להגן״ על מה שעשיתם. ולכן למרות שזה לא נעים, כשאתם מראים את העבודה כדאי שתהיו עם הבנאדם בטלפון, או יותר טוב – פנים מול פנים.
אני יכול לומר לכם שהראיתי כבר אינספור תוצרים לאינספור אנשים בחיים שלי. והרגע הזה עדיין מפחיד אותי. בייחוד אם אכפת לי ממי שאני מראה לו. אבל מנסיוני, עדיף להתמודד עם הפחד ולהיות שם כשפותחים את הקובץ. בטווח הארוך זה הדבר הנכון – יכול לחסוך לי עבודה, או ללמד אותי משהו חדש על העבודה שלי/על עצמי. וגם אני יכול ללמוד יותר טוב מה הציפיות של הצד השני, ולמה העבודה שלי היא לא פיקאסו.
לדעת להסביר למה עשיתם מה שעשיתם
זה בכלל לא משנה מה אתם מציגים – טקסט, עיצוב, פרויקט, מצגת – עשיתם אותו ״ככה״ ולא ״אחרת״ מסיבות מסוימות. כל שני אנשים שונים שיקבלו את אותה המשימה, יבצעו אותה אחרת. בדיוק כמו שכל שני מעצבים שיתבקשו לעצב אתר אינטרנט – או אדריכלים שצריכים לתכנן בנין – יעצבו אותו אחרת.
יותר מזה – אתם, לפני שנה, כנראה שהייתם מבצעים את המשימה הזו בצורה אחרת ממה שביצעתם אותה היום. אז למה עשיתם את מה שעשיתם בדרך שעשיתם?
להבין את תהליך העבודה שעבר עליכם כשהכנתם את ה״דבר״, ולנמק את ההחלטות שלקחתם – זה חשוב. זה יעזור לכם לבנות את הסיפור כשאתם מציגים את התוצר. וזה יעזור לצד השני לתת ביקורת יותר מנומקת – ולא סתם ״אהבתי״ או ״לא אהבתי״.
לפני שאתם באים להציג משהו חשבו – למה עשיתי את זה ככה?
-
האם היה לי רצף מחשבות שאני יכול לשחזר אותו?
-
האם זה כי ניסיתי לענות על הדרישות שאתה – הצד השני – נתת לי?
-
האם זה כי ניסיתי להשתמש באלמנטים שאני יודע שאתה – הצד השני – אוהב אותם?
-
האם זה כי חשבתי על קהל היעד שבסוף ייחשף אל/ ישתמש בתוצר הזה?
-
האם זה כי עשיתי בעבר עשרה דברים כאלו בדיוק, וזה הוכיח את עצמו כמשהו טוב?
-
או כי ראיתי מישהו אחר עושה את זה בדיוק ככה, וקיבלתי ממנו השראה?
-
האם זה כי בפעם שעברה שהצגתי לך משהו, אמרת ככה וככה, ועכשיו ניסיתי להתיישר לזה?
תשקיעו כמה דקות במחשבה על זה. זה יעזור לכם להבין, יחד עם הצד השני, איך לקבל או לדחות את הפידבק.
מה אני יודע על הצד השני?
מכיוון שמדובר בבני-אדם, שהם יצור מסובך לאללה, אני לא אציג את אותה העבודה לשני אנשים שונים אותו הדבר. הצד שהולך לראות את העבודה – מה חשוב לו? במה הוא מבין? במה אין לו מושג?
גם זה יעזור לי לבנות את הסיפור של איך ולמה עשיתי את מה שעשיתי. זה לא עניין של מניפולציה ״איך אני יכול לגרום לו לאהוב את זה בכל מחיר״ אלא עניין של תקשורת. אם אני יודע מה חשוב לו, אני יודע מה להדגיש. לפעמים רק מלשאול את עצמי את השאלות האלו, אני מבין שבאמת יכולתי לעשות עבודה טובה יותר – וחוזר אחורה מתקן/ מוסיף/ גורע משהו. הדמיון של זווית ראייה של מישהו אחר, גורם לי לראות את העבודה בצורה אובייקטיבית יותר, ולשפר אותה.
רגש או הגיון?
כשאני אציג את העבודה – האם כדאי לפנות לרגש של הבנאדם או להיגיון שלו?
רוב החיים שלי השתמשתי בהיגיון כדי לנסות לשכנע מישהו מדוע העבודה שאני מראה לו היא מעולה. הייתי מאד מנומק. אבל עם הזמן למדתי שהתשובה האמיתית היא – גם וגם.
ב- To Sell is Human של דניאל פינק, הוא מציין מחקרים שמראים שאנחנו לוקחים החלטות לגבי מה אנחנו מחליטים לקנות – קודם כל דרך הרגש. אבל, אנחנו צריכים גם את קול ההיגיון. אם החלטנו, למשל, לקנות איזה מקרר כי התאהבנו באיך שהוא נראה, אז ההחלטה כבר נפלה כביכול. אבל כדי להוציא את הארנק מהכיס, נחפש גם נימוקים הגיוניים – שיעזרו לנו להרגיש שאנחנו לוקחים את ההחלטה הנכונה.
אתם רוצים לגרום לצד השני לפתח רגש (בתקווה חיובי) למה שעשיתם. אבל צריך גם לספק לו נימוקים רציונליים כדי לעזור לו לקבל החלטה האם הוא אוהב את זה או לא. לפני הפגישה תעשו לעצמכם רשימה של נימוקים על פתק קטן. ובזמן אמת הפה שלכם כבר יוציא את המילים הנכונות. ואיך גורמים למישהו לפתח רגש למה שאתם עושים? תחשבו איך זה קשור אליו, מה הוא אוהב, מה ״יעשה לו את זה״ ותתאמצו למצוא איזו נקודת פתיחה מעניינת. גם את זה תרשמו לכם על אותו הפתק.
המוח שלנו לוקח החלטות באמצעות השוואות
אף אחד מאיתנו לא נולד עם ״סרגל״ שעוזר לו למדוד משהו בצורה אבסולוטית. הפידבק שתקבלו ממי שהראתם לו את העבודה, הוא בסופו של דבר – רק הדעה שלו. ביום אחר הוא אולי היה מגיב אחרת.
ובייחוד אם מי שאתם מציגים לו, לא מבין בתחום שאתם מקצוענים בו. כשמעצב מראה אתר ללקוח, או כשקופירייטר מראה טקסט לבוס שלו – הם מבינים בדרך כלל בעבודת ה״עיצוב״ או ה״כתיבה״ הרבה יותר מאותו לקוח או בוס. אבל מה לעשות, הדעה שלהם היא הקובעת. הם צריכים לאהוב את זה.
מזל שהכלכלה ההתנהגותית באה לעזרתנו כאן. היא מלמדת אותנו שבני אדם, כשהם צריכים לקחת החלטה, ובטח בתחום שהם לא מבינים בו – הם פשוט עושים השוואה. (תראו את הטד הזה של דן אריאלי על איך אנחנו לוקחים החלטות.) אנחנו משווים את מה שאנחנו רואים למשהו אחר שאנחנו מכירים. זו הדרך היחידה שלנו לדעת אם זה יותר טוב או פחות טוב.
לכן, לייצר כמה ״גרסאות״ של העבודה שלכם, או כמה ״וריאציות״ שלה – זה תמיד יותר טוב מאשר שיהיה לכם רק דבר אחד להראות.
הטעות הנפוצה היא, להחליט בעצמכם מה יצא הכי טוב מכל מה שעשיתם, ולהראות רק אותו לצד השני. למה? כי אתם בטוחים שזה מביש להראות את הגרסא הפחות מוצלחת. אבל אז, כשאתם מראים רק אופציה אחת, אז לצד השני למה להשוות אותה.
זה כמו שאתם הולכים לחנות בגדים, ומוצאים חולצה שהיא סבבה, אבל לא יותר מזה. ואז שתי דקות אחרי זה נתקלים בחולצה אחרת – שהיא ״בול!״. יכול להיות שאם לא הייתם רואים את החולצה השניה, הייתם מתפשרים על הראשונה – או מוותרים לגמרי – כי לא היה לכם למה להשוות. ויכול להיות שאם הייתם רואים מלכתחילה את החולצה השניה, הייתם חושבים שהיא רק ״סבבה״. אבל בגלל שיש לכם למה להשוות – זה קל יותר להחליט.
אז לפעמים כדאי שתציגו לו שני דברים – קודם תראו לו משהו שהוא פחות מושלם בעיניכם. אחרי כן, תראו לו את הדבר שהכי אהבתם – ואז כשהוא ישווה אותו לגרסא הקודמת, יוכל להגיד בוודאות שהוא ״אוהב את זה יותר״ או פחות.
זה הרבה יותר קל כשאתם האוטוריטה
לפעמים, אתם בטוחים שעשיתם את המשימה מצוין. אתם ממש יודעים איך היה צריך לעשות את זה. ועדיין, זה שמולכם חושב שזה לא עבודה טובה. ועכשיו העולם נחצה לשניים כמו ים סוף בהגדת פסח. או שאתם אוטוריטה, או שלא.
אם אתם מקצוענים, עם ניסיון בתחום – או במילים אחרות ברי-סמכא – יש סיכוי טוב שהצד השני יזרום אתכם. הוא חושב לעצמו בלב ״טוב, מה אני יודע… יש לי דעה – אבל אני אקשיב לבר-סמכא הזה.״
הבעיה היא שהרבה פעמים, בייחוד בסיטואציה של שכיר מול הבוס שלו – הבוס שלכם באמת יודע יותר טוב מכם. ואז – גם אם באמת עשיתם עבודה מצוינת – אם הוא לא אהב אותה, אין לכם הרבה מה לעשות. הוא יודע שהוא בר הסמכא פה, יש לו יותר ניסיון, ויהיה לכם קשה מאד לשכנע אותו בצדקתכם. זה כמו שאני אנסה לשכנע רופא שהגירוד הזה שיש לי הוא שחפת, כשהוא אומר לי שזה סתם עקיצת יתוש – רק כי עשיתי פעם קורס של מד״א.
עדיין – כל עוד אתם מאמינים שמה שעשיתם הוא טוב, תנסו להגן על העבודה. וככל שתהיו יותר מנומקים, והסיפור שלכם על למה עשיתם את זה ככה יהיה יותר עשיר – יש לכם סיכוי להזיז אותו מעמדתו. ככל שתתכוננו יותר טוב לפני הפגישה, יש סיכוי שתציגו את זה בצורה שתיכנס ישר לתוך הלב שלו.
אבל אם זה לא הלך? במקום להיפגע ולהיעלב, תנצלו את זה כדי ללמוד. נכון – יכול להיות שאתם צודקים והוא טועה – אבל אין לכם מה לעשות. עד שלא תוכיחו לאורך זמן שאתם יודעים מה אתם עושים, הוא ימשיך להיות זה שמחליט. וקחו בחשבון – יש סיכוי לא קטן שהוא באמת צודק. חוצמזה, החיים לא פיירים. כשתהיו הבוס גם אתם תחליטו מה נכון ומה לא.
אם אתם עומדים מול מישהו סתום – כלום לא יעזור
לפעמים מי שאנחנו מציגים לו הוא – איך לומר – סתום בלום בצבע חום. או שהוא מרושע ורוצה להתעמר באנשים רק כי הוא יכול. אם הבוס/הלקוח שלכם הוא כזה – כלום לא יעזור לכם. לא להתכונן, לא לנמק, לא להיכנס לראש שלו – כלום. פשוט תנסו לשרוד את זה, ולהתקדם משם לעבוד עם מישהו שיש לו מוח/רגש/לב – או עדיף את שלושתם.
מה שכן, תבינו שזה המצב – וזה חשוב – כדי שלא תהרגו את עצמכם. בכל פעם שמציגים משהו, האגו עומד חשוף. ואם תקחו אישית ביקורת ממישהו שלא מגיעה לו הזכות להעביר ביקורת – אתם עלולים להיפגע סתם. אז פשוט ״תעברו את זה בשלום״.
תזכרו להיות אמפתיים כשאתם בצד השני
אם יוצא לכם מדי פעם להיות בצד השני – כלומר זה שמראים לו את העבודה – תזכרו איך זה מרגיש. תהיו רגישים טיפה, ועדינים טיפה, ותזכרו שיש אנשים שלפני שהם באים להראות לכם על מה הם עבדו הם מזיעים קצת בשחי ובאמצע של הגב.
ותיהנו מתהליך העבודה
בסוף, אם מצליחים להוציא את האגו מהתמונה – יש פה תהליך עבודה יפה. אתם מתאמצים לייצר משהו ״מושלם״ ולפעמים הוא יצא ״לא משהו״. או כי לא הצלחתם להגיע למה שרציתם, או כי לא היה מספיק זמן. אז קיבלתם פידבק, והנה – זו הזדמנות לחשוב על זה עוד קצת, לשפר עוד קצת, להשתפר בעצמכם. בסוף, אתם לא חיים בבועה, ואלא אם נפל עליכם הון מהשמיים, או שאתם רוצים להיות אומנים שלא אכפת להם מה חושבים על העבודה שלהם (גם אם זה אומר לגור ליד ההומלס ברחוב אלנבי) אז כדאי שיהיה אכפת לכם מה מי שמולכם חושב.
אפשר ליהנות מתהליך העבודה הזה. להסתכל על כל ה״רגע״ הזה ממקום של ״להשתפר״ ולא רק ממקום של ״מפחיד״. זה מה שיגרום לכם לצמוח ולהיות הגרסא המשודרגת של עצמכם.
מה שכן – אם אני אי פעם מראה לכם ציור שלי מהגן – תגיבו יפה, טוב? אני לא רוצה שתחשבו שאני בכיין.